Weltweit nahe am Kunden

Hallo John, wir haben uns bereits letztes Jahr unterhalten. Damals standest du kurz davor, eine neue Rolle als Key Account Manager anzutreten. Wie lief das erste Jahr in deiner neuen Rolle?

John Campbell: Es hat viel Spaß gemacht und neue, tolle Ideen und Methoden hervorgebracht, die für Kunden Mehrwerte schaffen. Ich bin nun intensiver und über einen längeren Zeitraum in Kontakt mit unseren Großkunden. Das ist sehr interessant, auch weil wir unsere Kunden nochmal ganz anders kennenlernen. Gleichzeitig ist es nun stärker mein Job, die Bedeutung von Software als Schlüssel zur Lösung von Bildverarbeitungsanwendungen auf skalierbare und kostensensitive Weise zu vermitteln.

Wie meinst du das genau?

John: Ich arbeite bereits seit 15 Jahren für MVTec. Seit Anfang an hatten wir immer die Herausforderung, dass es in den meisten amerikanischen Fertigungsunternehmen nur wenige Bildverarbeitungsexperten gibt. Daraus folgt, dass für Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes die industrielle Bildverarbeitung keine Kerntechnologie, sondern eher Mittel zum Zweck ist. Anwendungen müssen einfach und schnell umgesetzt werden können. Das gilt nach wie vor. Allerdings stoßen diese „kleinen“ Lösungen an Grenzen, da sie viele Aufgaben nicht übernehmen und auch nicht wirtschaftlich skaliert werden können. In den letzten Jahren sehen wir zunehmendes Interesse am Konzept einer Vision-Software-Plattform.

Das heißt, Machine-Vision-Software wird zur Plattform für Bildverarbeitungslösungen?

John: Ganz genau! Die Kunden mögen die Idee, jede beliebige Hardware zur Lösung ihrer Anwendungen einsetzen zu können und dabei nur eine einzige Softwareplattform nutzen zu müssen. Das spielt uns in die Karten, denn mit HALCON und MERLIC bieten wir bei MVTec dezidiert hardwareunabhängige Softwareprodukte  an. Insbesondere HALCON, mit der einzigartigen Kombination aus Leistungsfähigkeit und Funktionsvielfalt sowie der einfachen Skalierbarkeit, entspricht dem Verständnis einer Plattform. Nur eine Software zu nutzen, vermeidet zudem auf Kundenseite einen Flickenteppich von verschiedenen Bildverarbeitungssystemen und reduziert den  Schulungs- und Supportaufwand für den Betrieb ihrer Systeme. Für mich als Key Account Manager ist das natürlich interessant: Industrielle Bildverarbeitung als strategische Investition zu verstehen und Machine-Vision-Software bzw. HALCON als Plattform zu begreifen, bringt Kunden große Vorteile. Bei solchen Kunden handelt es sich  typischerweise um mittelgroße und große Unternehmen, die Bildverarbeitung in ihrer eigenen Produktion einsetzen oder als OEM-Lösungsanbieter schlüsselfertige Systeme  anbieten, sowie Systemintegratoren.

China ist einer oder vielleicht sogar der größte Markt für industrielle Bildverarbeitung in der Welt. Wie schafft ihr es, diesen großen Markt so erfolgreich zu bedienen?

Chen Liang, Jason: Das stimmt, wir decken in China einen sehr großen Markt ab. Aber: Wir verfügen über ein sehr motiviertes Team. Im Jahr 2020 wurde unsere erste Niederlassung in Kunshan eröffnet. Kunshan liegt im Großraum Shanghai. Um auch die wirtschaftlich starke Region in Südchina angemessen bedienen zu können, haben wir im Jahr 2023 in Shenzhen ein Sales Office gegründet. Insgesamt sind wir zu acht und zusammen mit den MVTec-Kollegen in Deutschland und unserem Sales Partner Daheng Imaging haben wir uns eine starke Marktposition erarbeitet.

Inwieweit prägt Deep Learning die Branche in China?

Jason: Die Entwicklungen rund um Deep Learning im Bereich von Machine Vision haben in den letzten Jahren stark an Fahrt aufgenommen. Beispielsweise haben sich zahlreiche neue Unternehmen gegründet, die sich auf die Technologie fokussieren und entsprechende Algorithmen und Dienstleistungen anbieten. Wir beobachten, dass die meisten Deep-Learning-Anwendungen in der Unterhaltungselektronik, bei Elektrofahrzeugen, Batterien sowie bei Konsumgütern zum Einsatz kommen. Deep Learning wird hier vor allem für Defektinspektionen sowie zur Qualitätskontrolle genutzt.

Wie überzeugt ihr die Kunden, auf Deep-Learning-Algorithmen von MVTec zu setzen?

Jason: Die Konkurrenz in China ist sowohl bei regelbasierten als auch bei Deep-Learning-Algorithmen extrem stark. Wir haben uns jedoch als leistungsstarker Anbieter etabliert. Unsere Kunden überzeugen wir damit, dass wir aufzeigen, wie die Softwareprodukte von MVTec die umfassendsten und performantesten Bildverarbeitungswerkzeuge enthalten, die Kunden für ihre anspruchsvollen Aufgaben benötigen. Im Jahr 2024 hat MVTec China mit Kunden an der Entwicklung von Deep-Learning-Anwendungen in den Bereichen Unterhaltungselektronik, Displays, Autoteile usw. gearbeitet.

Die Idee von MVTec hinter der Internationalisierungsstrategie lautet: Weltweit nahe am Kunden sein. Was bedeutet das konkret für euch in Frankreich?

Marc Dumont: Wir sind ja nicht nur für Frankreich zuständig, sondern auch für die französisch-sprachigen Regionen in der Schweiz und Belgien. Dazu kommt, dass die Industrien in diesen Regionen breit gefächert sind. Wir bedienen Kunden aus der Automobilbranche, der Luft- & Raumfahrttechnik, der Pharmazie, ja sogar aus der  Uhrenindustrie und noch vielen anderen. Es macht daher Sinn, Mitarbeiter vor Ort zu haben, die die regionalen Besonderheiten kennen.

Martin Delabre: Ich möchte auch auf die technische Seite blicken. Dadurch, dass MVTec mit einer Niederlassung vor Ort ist, können Kunden ihre Anfragen direkt an den Hersteller richten. In einigen Fällen bietet das einen großen Vorteil, wie unser Highlight des Jahres 2024 beweist.

Welches Highlight meinst du?

Martin: Das war eine wirklich tolle Sache für uns. Das große französische Pharmaunternehmen Aspen hat sich mit einer Anfrage direkt an uns gewandt. Es ging darum, einen bereits bestehenden Prozess zur Qualitätsinspektion des Inhalts von Ampullen auf Basis von Machine Vision zu verbessern. Der Kunde war mit den Erkennungsraten nicht zufrieden. Dieses Unterfangen war äußerst komplex, wir haben lange getüftelt. Aber zusammen mit unseren Kollegen aus Customer Services konnten wir durch das Hinzuziehen von Deep-Learning-Algorithmen die gewünschten Erkennungsraten erzielen.

Marc: Das Beispiel zeigt sehr schön, welchen Mehrwert wir bieten können. Wir arbeiten eng mit unseren MVTec-Kollegen in München zusammen. In diesem Fall mit dem Customer Service. Das ist die bestmögliche Unterstützung, die Kunden bekommen können. Und das stärkt unsere Position am Markt.

Wie bekannt seid ihr denn bereits als Niederlassung in eurer Region?

Marc: Ich denke, wir können so selbstbewusst sein und sagen, dass wir uns mittlerweile einen Namen erarbeitet haben. Natürlich kann und muss man sich immer weiter  verbessern. Deshalb nehmen wir beispielsweise mit zwei Veranstaltungen an der MVTec World Tour teil. In Lyon und Paris zeigen wir Interessenten, wie wir sie in ihren  Automatisierungsvorhaben unterstützen können.

Martin: Was mich besonders freut, im November 2024 haben wir Verstärkung im Team bekommen: Nils Noris unterstützt uns als Sales Manager bei der Betreuung der Kunden. Damit sind wir nicht nur nahe am Kunden, sondern können auch bei gesteigerter Nachfrage schnell reagieren.

Hallo Edward, hallo Jash. Ihr seid die ersten beiden Mitarbeiter der MVTec-Niederlassung in Taiwan. Könnt ihr euch bitte vorstellen?

Edward Tsai: Ich bin auf die Fertigung von Halbleitern spezialisiert. In den letzten Jahren habe ich vielfältige Erfahrungen in der optischen 3D-Messtechnik gesammelt, was in meiner Arbeit als Sales Manager für MVTec sehr hilfreich ist. Die Halbleiterfertigung ist in Taiwan ein sehr bedeutender Wirtschaftszweig und wir bei MVTec können dazu einiges beitragen.
Parallel vertiefe ich derzeit mein technisches Wissen im Optischen Labor der National Central University (NCU) in Taiwan. So bleibe ich an der Spitze der neuesten technologischen Entwicklungen. Das ist sehr wichtig, da sich die Halbleiterindustrie ständig weiterentwickelt.

Jash Chu: Ich bin im Jahr 2024 zeitgleich mit Edward bei MVTec gestartet, und zwar als Technical Sales Manager. Zuvor habe ich sechs Jahre lang als Ingenieur bei  Photon-Tech, einem Vertriebspartner von MVTec, gearbeitet. Das heißt, ich war bereits zum Start mit den Produkten von MVTec vertraut.

Ihr sind jetzt seit einem Jahr bei MVTec. Was war euer Schwerpunkt im ersten Jahr? Wer macht was?

Edward: Ein wesentliches Ziel war es, die Herausforderungen der Branche im Bereich der Inspektion zu verstehen und entsprechende Lösungen zu finden. In der Anfangsphase ist es grundsätzlich wichtig, Marktinformationen und Kundenfeedback aus erster Hand zu erhalten. Mein primäres Ziel ist es, das Vertrauen von Kunden aus Taiwan in MVTec zu stärken.

Jash: Augenblicklich liegt unser Hauptaugenmerk in der Gewinnung von mehr Direktkunden. Ich unterstütze dabei in erster Linie bei technischen Fragestellungen und bei Schulungen.

Wie bekannt ist MVTec in Taiwan und was sind eure Pläne für nächstes Jahr?

Jash: Unsere Software HALCON ist auf dem taiwanesischen Markt bereits gut bekannt. Woran wir arbeiten, ist die Stärkung der Marke MVTec. Das ist sehr wichtig, denn das Wachstum des Halbleitermarktes in Taiwan ist sehr dynamisch und entsprechend wird die Bildverarbeitungsindustrie immer wichtiger. Dabei hilft eine starke Marke.

Edward: Wir sind stolz, dass sich bereits ein erheblicher Prozentsatz des taiwanesischen Marktes auf unsere Lösungen und Produkte verlässt. Für das kommende Jahr haben  wir uns vorgenommen, unser Fundament zu stärken und weiter auszubauen. Außerdem müssen wir aufgrund des raschen technologischen Fortschritts unsere Anstrengungen beschleunigen, um mit den Entwicklungen in der Branche Schritt zu halten.